九游娱乐_南特梅开二度，球员表现出色开心获胜迎战下一场对决

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　　在消费者进行消费时，价格始终是大多数消费者关注的 jiuyou 问题，因此很多商家采用各种形式进行“折扣”，给予消费者低价的错觉。但价格越低，消费者真的越想买吗？答案往往会出乎人们意料，企业的定价策略与消费者的购买心理之间就是一场无形的博弈。本文观点仅代表作者个人，不代表本岛立场。

　　我们知道，在财务管理中，有很多定价方法，如保本点定价法、制造成本定价法、完全成本加成定价法等，企业常用的是完全成本加成定价法，即价格=单位成本+单位成本×成本利润率，企业不同的地方就在于成本利润率的设置策略不同，最后呈现为各个商家的优惠活动和折扣力度不同。

　　近年来，传统定价方式对消费者的吸引力越来越小，“998”、“年中促销折扣”、“节日感恩回馈”等等，在消费者受到来自线上线下全方位的价格洗礼后，这些价格策略已经被消费者吃透。只有重新认识和了解消费者心理的企业，才能够赢取丰厚的利润回报和竞争优势。

　　下面选取《牛奶可乐经济学》一书中的几个实例来说明新时代下消费者的消费特征。

　　实例一：沙姆沙伊赫酒店的房价，在客户入住率最高的时候反而最低？

　　一般来说，酒店的房价随着客房入住率而变化。而客房入住率，又是与客房需求量直接相关的。沙姆沙伊赫是埃及的一个度假胜地，当地夏季的客房占有率比冬季高得多。沙姆沙伊赫酒店的房价，夏天反而要低得多的原因在于酒店的房价不仅取决于客房入住率，还跟潜在住客支付房价的意愿和能力有关。虽说冬天到沙姆沙伊赫的游客较少，但他们一般都是埃及本地人，或者其他收入较高的西方游客。他们选择沙姆沙伊赫，是因为当地气候比寒冷的北方要好过得多。

　　反之，到访埃及和中东其他地区的游客不愿面对荒凉的冬天，因此愿意在夏季前往，他们中以学生和工薪阶层为主。这类游客的收入一般比冬天来访的游客要低，所以酒店无法收取冬季那么高的房价。

　　价格的制定，可以根据市场供需关系进行差别定价，利润的攫取应当选择相适应的人群。

　　实例二：为什么酒店附设小酒吧的价格那么贵？

　　如果你九游娱乐官网想在曼哈顿帕克·梅迪安酒店的小酒吧里买一瓶依云矿泉水，你得花 4 美元。但你要是愿意走到拐角的杜安连锁店，花 99 美分就能买到一瓶。为什么酒店附设小酒吧涨价涨得这么离谱呢？

　　一家专业连锁店，卖任何东西都比非专业店便宜。毕竟，连锁店的商品销量大，能够利用专业化实现高效率。这大概可以说明，连锁店卖 l 美元一瓶的矿泉水，酒店卖 2 美元才能维持成本。但不管怎样，说酒店的成本比连锁店高 4 倍，实在叫人难以信服。

　　小酒吧的价格如此之高，大概是因为酒水的销售是酒店采用的一种间接手段，借以为价格敏感的顾客提供折扣。为了实现客房的高居住率，酒店必须用有竞争力的价格提供客房。例如，不少酒店，在网上预仃价格较低，原因在于互联网用户比其他购物者对价格更为敏感。

　　由于酒店行业竞争异常激烈，酒店的利润率并不太高。为了向价格敏感的客人提供更大的折扣，酒店必须想办法从其他客人那里寻找额外收入。酒店完全明白，小酒吧东西价格高得离谱，肯定会使不少客人什么也不买。但他们同样知道，对价格不那么敏感的客人并不会被小酒吧高昂的价格吓跑。从这部分客人身上获取的额外利润，可以帮助酒店在房价上打更大的折扣。本例中，酒店设里的折扣门槛是要住客放弃在小酒吧买东西的便利性。采取这一做法，酒店降低了房价（低房价是靠小酒吧开高价才实现的）。

　　当企业具有多个产品时，针对每个产品的利润率制定策略应当不同，降低主打产品利润以刺激消费，提高副产品利润以维持企业盈利是一条可用的模式。

　　实例三：为什么黑色的苹果笔记本电脑比同样规格的白色笔记本电脑贵 150 美元？

　　2006年 7 月 1 日，苹果公司的网站上公布了该公司 13 寸苹果笔记本电脑的价格。传统的白色机型卖 1 299 美元。但同一型号的黑色机型则卖 1 499 美元。仔细一看，用户可发现，黑色机型配备的是 80G 硬盘，比白色机型的标配硬盘大 20G 。情况似乎并无神秘之处：配置较好的机器价格自然更高。但再仔细看看，白色机型也可以选配 80G 硬盘。加价多少呢？仅仅 50 美元。这样一来，谜题出现了。为什么生产成本一样，但黑色机型却比白色机型要贵 150 美元呢？

　　苹果公司的定价策略，无疑是受了 2005 年秋ipad以黑色版上市后大受欢迎的影响。一开始，黑色ipod的价格和传统的白色ipad价格一样，技术指标也一样，但时黑色机型的需求，立刻耗尽了公司的库存，尽管白色款尚有现货。由于黑色款新出，有特色，使得买家更愿意预订它。由于两款定价一样，苹果公司把热情放到了笔记本上。到 2006 年引入新款苹果笔记本电脑时，公司学乖了。它对黑色机型索价更高，不过，它的确有理由这么干。

　　黑色机型索价更高是否不公平呢？和提供航空旅行服务的平均成本一样，电脑会司生产电脑的平均成本，也是随着单位产量的增加大幅下降的。这主要是因为，公司的研发成本，并不随产量的变化而变化。所以，公司可以以低于平均成本，但高于边际成本的价格稍售部分产品，增加利润。但为了给研发成本上个保险，公司必须以高于平均成本的价格，销售其他产品。 在一个公平的世界里，那些最喜欢该公司研发部门设计的新颖功能的用户，会承担相当大一部分成本。这些用户是什么人呢？对价格最不敏感的买家，大部分都愿意以高价的买新机型的时髦特性。研发项目给所有买家都带来了好处，但给那些愿意为了新特性多出钱的用户带来的好处最大。只色机型的高定价，是辨别此类买家的一种残酷机制。只要这一门槛能发挥作用，购买较贵黑色机型的买家就没什么抱怨的余地。

　　利用大数据来描绘消费者需求曲线，并依托于数据制定相应的定价策略，是未来的定价趋势。

　　巴菲特曾说：“定价权是判断一家公司优劣的黄金标尺。如果你在提价前需要祈祷，那你就应该是家差劲的公司。”上面我们提到，制定价格时，买家和卖家之间应该是一场博弈，让消费者体会到一种“公平感”，买家才会进行持续消费。卖家的挑战就在于运用好当前可用大数据，针对不同的人群、产品给予不同的利润率定位，进行相应的创新。

部分内容选自：《牛奶可乐经济学》